Особенности ценообразования

Какие факторы больше всего влияют на колебания тарифа и как их лучше всего спрогнозировать?


Как правило, клиенты слабо представляют себе внутреннюю кухню работы перевозчиков, а отсюда возникает непонимание того, от чего зависит ценообразование на рынке транспортных услуг.

Казалось бы – что может быть проще: посчитал километраж рейса, стоимость топлива, примерно прикинул зарплату водителю и амортизацию (что кстати мало кто из клиентов делает), и вот она предполагаемая стоимость рейса. Когда же перевозчики называют другие цифры (как правило существенно выше планируемых), все думают, что это целиком та запланированная прибыль, которую перевозчик хочет положить себе в карман. Тем более непонятно, когда перевозчик, работая по одним и тем же ценам на протяжении длительного времени, вдруг просит их пересмотреть (т.е. поднять), при этом ни стоимость топлива, ни стоимость валюты не поменялись. 


Мы попробуем объяснить, какие ещё факторы, кроме самых очевидных (стоимость топлива, курс валюты) влияет на ценообразование на рынке международных перевозок грузов автомобильным транспортом.

Какие основные составляющие тарифа на перевозку груза?

Прежде всего хотим обратить внимание на то, что все тарифы считаются исходя из себестоимости кругорейса (т.е. рейса на экспорт + рейса на импорт + холостого перепробега от места выгрузки до места загрузки между рейсами).

Основные составляющие тарифа на грузоперевозку: 

  • Затраты на топливо
  • Затраты на амортизацию ТС
  • Ремонт ТС, расходные составляющие (шины и т.п.)
  • Заработная плата водителю (сюда же включены командировочные расходы (т.н. «суточные»)
  • Оплата за пользование дорог
  • Оформление разрешительной документации
  • Страхование
  • Административные затраты (стоимость работы офисных сотрудников: бухгалтера, диспетчера и т.п.)
  • Планируемая прибыль

Реальное процентное соотношение назвать сложно, т.к. оно зависит от конкретного направления. Например, при рейсах на длинные расстояния процентное соотношение затрат на топливо значительно выше, чем на короткие, а административные затраты и заработная плата водителю — наоборот.   

Какие факторы более всего влияют на стоимость рейса?

Основной фактор, влияющий на стоимость рейса — это баланс спроса/предложения на рынке. Если предложение существенно превышает спрос (ситуация типичная для начала года), перевозчики работают по низким ценам, практически по себестоимости, просто чтобы иметь возможность выплачивать кредитные/лизинговые платежи за автомобиль и платить зарплату водителям. Если спрос превышает предложение, цены растут, т.к. у перевозчиков появляется возможность выбирать наиболее выгодные рейсы. При чём это касается одновременно и экспортных перевозок и импортных. Если у перевозчика низкая цена на экспортный рейс, он будет пытаться повысить стоимость рейса на импорт, чтобы хоть как-то компенсировать свои затраты.

Для рынка международных перевозок всегда были привычными «сезонные» колебания этого баланса спроса/предложения и соответственно цен – от минимальных в начале года до максимальных к концу.

Этих колебаний можно избежать, если предложить перевозчику контрактную работу с фиксированными ценами и объёмами на целый год. Тогда у перевозчика есть возможность рассчитать периодичность рейсов, среднюю стоимость рейса исходя из себестоимости и рыночной конъюнктуры и подобрать соответствующий контракт с экспортными загрузками, чтобы минимизировать холостой пробег.

На изменение тарифа также влияют:

  • Стоимость топлива. При чём как в Украине, так и зарубежом (если рейс длинный, автомобиль вынужден заправляться на территории зарубежных государств).
  • Баланс импорта/экспорта: отсутствие стабильного экспорта в требуемый регион заставляет транспорт переезжать на большие расстояния (увеличивается холостой пробег между рейсами).
  • Очереди на границе и соотв. увеличенное время на осуществление рейса.
  • Дефицит разрешений на осуществление рейсов в/из некоторых стран или проезд транзитом по территории таких стран.
  • Изменение курса национальной валюты.

Как же можно точно спрогнозировать эти факторы?

Несколько месяцев назад, мы опубликовали на нашем сайте статью, где попытались объяснить нашим клиентам сложности прогнозирования цен даже до конца года с учётом нынешних реалий.

Как правило мы пользуемся математической моделью для прогнозирования ставок на год вперед, основываясь на статистических данных за предыдущие два года, делая поправку на квоту польских дозволов на текущий год и изменения стоимости базовых величин (стоимости топлива, оплаты дорог). 

Основные сложности при подобном прогнозировании:

  1. Не учитываются макроэкономические факторы. Мы просто не можем спрогнозировать долгосрочное влияние карантина/COVID на экономику. А это как раз баланс спроса/предложения на рынке — о чём мы писали ранее. Уменьшение экспорта = большие холостые пробеги до места загрузки на импорт (и удорожание рейса на импорт) + удешевление экспортного рейса (и соотв. удорожание импортного).
  2. Если тендер проходит не в начале года – у нас нет понимания квоты транспортных разрешений (т.н. «дозволов») на след. год и невозможно сделать на это поправку.
  3. Невозможно предсказать колебания курса национальной валюты. Почти все составляющие себестоимости привязаны к валюте. Не только стоимость топлива и оплата дорог, но и амортизация автомобиля (т.к. Украина не производит грузовики и их нужно покупать за валюту), его ремонт (запчасти тоже покупаются зарубежом) и даже оплата труда водителей (если платить водителям неактуальную з/п – они будут переходить на работу в европейские компании).
  4. Отсутствие фиксированных объёмов отгрузок. Для того, чтобы вывести корректную среднюю стоимость одной перевозки на протяжении всего года, нам нужно (помимо статистических данных за прошлый период и изменения стоимости топлива) знать кол-во перевозок в высокий и низкий сезоны.

Кроме того, при тендерах на год вперёд, для нас как для подрядчиков всегда есть риск того, что, давая среднегодовые тарифы, мы однозначно проиграем тем конкурентам, кто давал тарифы, ориентируясь на цены низкого сезона и не учёл все факторы. 


Мы за максимальную честность и прозрачность с нашими клиентами. Максимально честным ответом на этот вопрос будет: «на 100% корректно – невозможно». Поэтому мы и предлагаем всем нашим клиентам в текущих условиях либо работать по спотовым тарифам, либо фиксировать их на относительно небольшой срок вперёд (месяц-два). По нашему мнению, в текущих условиях, любой ценовой прогноз на год вперёд – это просто предположение, основанное на недостаточном кол-ве информации.


Максим Колоколуша


Chief Commercial Officer

Ganex Group


Читать далее Назад в блог

С Новым

Дорогие партнеры! Команда Ganex от всей души поздравляет Вас с Новым Годом и Рождеством! Пусть 2021 принесет Вам только взлеты и победы!

Читать далее

Особенности

Какие факторы больше всего влияют на колебания тарифа и как их лучше всего спрогнозировать? Как правило, клиенты слабо представляют себе внутреннюю кухню работы перевозчиков, а…

Читать далее

Вакансия!

Sales Manager! We need you! GANEX — это логистический оператор, предоставляющий услуги в сфере международных перевозок грузов, таможенно-брокерского обслуживания, хранения и консолидации грузов на складах…

Читать далее

Тарифы сентябрь-декабрь

Оптимистическое начало 2020 года.  Нынешний год мы начинали с прогнозирования состояния рынка на будущие двенадцать месяцев, нам важно было понимать линии тренда по стоимости доставки…

Читать далее

Проверка перевозчиков

За последнее время на рынке международных грузоперевозок существенно участились случаи мошенничества, а именно случаев, когда после загрузки груз исчезает вместе с автомобилем и водителем в…

Читать далее

C праздником весны!

Дорогие дамы! Команда GANEX поздравляет Вас с самым красивым праздником в году! Весны в душе и вдохновения для новых свершений! Искренне Ваши, Ganex Group

Читать далее

Коронавирус, изменения конъюнктуры рынка

В начале недели 24-25.02.2020 стало известно о начавшихся панических настроениях на севере Италии в связи с распространением коронавируса. В данный момент, это отражается на разных…

Читать далее

Политика HSEQ в компании Total

На прошлой неделе у нас, как поставщика транспортных услуг, начался ежегодный аудит HSE 2020 концерна TOTAL. Главными темами являются анализ действующих рабочих инструкции, программ повышения…

Читать далее

Cложности перевозок химической продукции

Одна из самых сложных категорий груза при международных перевозках – это химическая продукция. Есть ряд очевидных и неочевидных сложностей, которые нужно обязательно учесть, чтобы загрузиться…

Читать далее

Наличие складов в Польше — преимущество GANEX

Одним из основных преимуществ компании, которая занимается международными перевозками грузов из ЕС в Украину является наличие склада вблизи границы. Наличие такого склада позволяет логистической компании:…

Читать далее