Які чинники найбільше впливають на коливання тарифу та як їх найкраще спрогнозувати?
Як правило, клієнти слабо уявляють собі внутрішню кухню роботи перевізників, а звідси виникає нерозуміння того, чого залежить ціноутворення на ринку транспортних послуг.
Здавалося б – що може бути простіше: порахував кілометраж рейсу, вартість палива, приблизно прикинув зарплату водієві та амортизацію (що, до речі, мало хто з клієнтів робить), і ось вона передбачувана вартість рейсу. Коли ж перевізники називають інші цифри (як правило, істотно вище запланованих), всі думають, що це цілком той запланований прибуток, який перевізник хоче покласти собі в кишеню. Тим більше незрозуміло, коли перевізник, працюючи за одними й тими самими цінами протягом багато часу, раптом просить їх переглянути (тобто. підняти), причому ні вартість палива, ні вартість валюти не змінилися.
Ми спробуємо пояснити, які ще фактори, окрім найочевидніших (вартість палива, курс валюти), впливає на ціноутворення на ринку міжнародних перевезень вантажів автомобільним транспортом.
Які основні складові тарифу на перевезення вантажу?
Насамперед хочемо звернути увагу на те, що всі тарифи вважаються виходячи з собівартості кругорейсу (тобто рейсу на експорт + рейсу на імпорт + холостого перепробігу від місця вивантаження до місця завантаження між рейсами).
Основні складові тарифу на вантажоперевезення:
- Витрати паливо
- Витрати на амортизацію ТЗ
- Ремонт ТЗ, витратні складові (шини тощо)
- Заробітна плата водієві (сюди ж включені витрати на відрядження (т.зв. «добові»))
- Оплата за користування доріг
- Оформлення дозвільної документації
- Страхування
- Адміністративні витрати (вартість роботи офісних співробітників: бухгалтера, диспетчера тощо)
- Запланований прибуток
Реальне відсоткове співвідношення важко назвати, так як воно залежить від конкретного напряму. Наприклад, при рейсах на довгі відстані відсоткове співвідношення витрат на пальне значно вище, ніж на короткі, а адміністративні витрати та заробітна плата водію навпаки.
Які фактори найбільше впливають на вартість рейсу?
Основний фактор, що впливає на вартість рейсу – це баланс попиту/пропозиції на ринку. Якщо пропозиція суттєво перевищує попит (ситуація типова для початку року), перевізники працюють за низькими цінами, практично за собівартістю, просто щоб мати можливість виплачувати кредитні/лізингові платежі за автомобіль та платити зарплату водіям. Якщо попит перевищує пропозицію, ціни зростають, так як у перевізників з’являється можливість вибирати найвигідніші рейси. Причому це стосується одночасно й експортних та імпортних перевезень. Якщо у перевізника низька ціна на експортний рейс, він намагатиметься підвищити вартість рейсу на імпорт, щоб хоч якось компенсувати свої витрати.
Для ринку міжнародних перевезень завжди були звичними «сезонні» коливання цього балансу попиту/пропозиції та відповідно цін – від мінімальних на початку року до максимальних до кінця.
Цих коливань можна уникнути, якщо запропонувати перевізнику контрактну роботу з фіксованими цінами та обсягами на цілий рік. Тоді перевізник має можливість розрахувати періодичність рейсів, середню вартість рейсу виходячи з собівартості та ринкової кон’юнктури та підібрати відповідний контракт з експортними завантаженнями, щоб мінімізувати холостий пробіг.
На зміну тарифу також впливають:
- Вартість палива. До того ж як в Україні, так і за кордоном (якщо рейс довгий, автомобіль змушений заправлятися на території зарубіжних держав).
- Баланс імпорту/експорту: відсутність стабільного експорту до необхідного регіону змушує транспорт переїжджати на великі відстані (збільшується холостий пробіг між рейсами).
- Черги на кордоні та соотв. збільшений час здійснення рейсу.
- Дефіцит дозволів на здійснення рейсів до/з деяких країн або проїзд транзитом територією таких країн.
- Зміна курсу національної валюти.
Як можна точно спрогнозувати ці чинники?
Кілька місяців тому ми опублікували на нашому сайті статтю, де спробували пояснити нашим клієнтам складності прогнозування цін навіть до кінця року з урахуванням нинішніх реалій.
Як правило, ми користуємося математичною моделлю для прогнозування ставок на рік вперед, ґрунтуючись на статистичних даних за попередні два роки, роблячи поправку на квоту польських дозволів на поточний рік та зміни вартості базових величин (вартості палива, оплати доріг).
Основні складнощі при такому прогнозуванні:
- Не враховуються макроекономічні чинники. Ми просто не можемо спрогнозувати довгостроковий вплив карантину/COVID на економіку. А це баланс попиту/пропозиції на ринку — про що ми писали раніше. Зменшення експорту = великий холостий пробіг до місця завантаження на імпорт (і подорожчання рейсу на імпорт) + здешевлення експортного рейсу (і відповідне подорожчання імпортного).
- Якщо тендер проходить не на початку року – ми не маємо розуміння квоти транспортних дозволів (так званих «дозволів») на слід. рік і неможливо зробити це поправку.
- Неможливо передбачити коливання курсу національної валюти. Майже всі складові собівартості прив’язані до валюти. Не тільки вартість палива та оплата доріг, а й амортизація автомобіля (так званих Україна не виробляє вантажівки та їх потрібно купувати за валюту), його ремонт (запчастини теж купуються закордоном) та навіть оплата праці водіїв (якщо платити водіям неактуальну зарплатню) – вони переходитимуть на роботу до європейських компаній).
- Відсутність фіксованих обсягів відвантажень. Для того, щоб вивести коректну середню вартість одного перевезення протягом усього року, нам потрібно (крім статистичних даних за минулий період та зміни вартості палива) знати кількість перевезень у високий та низький сезони.
Крім того, за тендерів на рік уперед, для нас як для підрядників завжди є ризик того, що, даючи середньорічні тарифи, ми однозначно програємо тим конкурентам, хто давав тарифи, орієнтуючись на ціни низького сезону і не врахував усіх факторів.
Ми за максимальну чесність та прозорість з нашими клієнтами. Найбільш чесною відповіддю на це питання буде: «на 100% коректно – неможливо». Тому ми пропонуємо всім нашим клієнтам у поточних умовах або працювати за спотовими тарифами, або фіксувати їх на відносно невеликий термін вперед (місяць-два). На нашу думку, в поточних умовах, будь-який ціновий прогноз на рік вперед – це просто припущення, засноване на недостатній кількості інформації.
Максим Колоколуша
Chief Commercial Officer
Ganex Group
